Makaleler

İlaç sektöründe rekabetin daha da arttığı günümüzde, ilaç firmaları nitelikli satış kadrosu kurma konusunda artık eskisinden de daha hassas davranıyor. Tabi buradaki ''nitelikli'' kavramı artık, ''iyi üniversitelerin 4 yıllık bölümlerinden mezun'', ''... tedavi alanında ... yıl deneyimli'' gibi kalifikasyonların ötesinde birşeyleri ifade ediyor.

İşte ilaç sektöründe, hemen her firmanın saha çalışanda olmasını istediği en önemli özelliklerden bazıları:

• Sektörü ve pazarı iyi takip etmek: Saha çalışanının artık sadece kendi ürününü çok iyi tanıması yeterli değil, sektördeki yenilikleri, pazardaki değişimleri ve rakiplerini de çok iyi takip etmesi gerekiyor.
• Yenilikçilik, alternatif düşünebilme, fark yaratabilme: Artık sadece ''işini düzgün yapmak'' yetmiyor. Saha çalışanı, hedef kitlesinin aklında farklı ve kalıcı bir yer edinebilmesi için, her daim ''neyi farklı yapabilirim'' diye düşünmeli.
• Değişime hızlı adaptasyon: Söz konusu ilaçlar olunca, ani ve sık ortaya çıkan değişiklikler çok olası. Değişime ayak uyduramayan kişilerin ilaç sektöründe başarılı olması çok zor.
• Esnek organizasyon yapısına uyum sağlayabilecek çok yönlü profesyonel çalışma tarzı: Şirket birleşme ve satın almalarının bu kadar yoğun olduğu ve şirketlerin çalışanlarından daha fazla verim alabilmek adına sık sık organizasyon yapısında değişikliğe gittiği bu sektörde başarılı olmak için, farkı görevleri üstlenmeye açık olmak gerekiyor.
• "Networking"ini güçlendirmek: Bu, sadece ilaç sektöründe istenen bir özellik değil aslında.. Her satışçının dikkat etmesi gereken bir konu, ancak ilaç sektöründe çok daha önemli çünkü ilaç sektöründe sıcak satış yok, doğru bilgi aktarımı sonucu hedef kitlede oluşan güven ve saygı ile birlikte çabaların satışa dönüşmesi durumu söz konusu.
• Gelişim odaklılık : Ülkemizde ilaç sektörünün gelişimiyle paralel olarak, çalışanın da kendini geliştirmeye çok ciddi bir şekilde odaklanması şart. Az önce bahsettiğim gibi, pazarı çok iyi takip etmenin yanı sıra, bu sektörde kariyer yapabilmesi için, kişinin kendi gelişimine de önem vermesi bekleniyor.

Son olarak; birçok sektörde olduğu gibi, ilaç sektöründe de İnsan Kaynakları Departmanları, yetenekli çalışanları belirleme ve bu çalışanlara yatırım yapma konusunda önemli bütçeler ayırıp, çok kapsamlı projeler üretmekte. Özellikle son dönemdeki gelişmelerin bir sonucu olarak, ilaç şirketleri saha kadrolarını küçültmeye başladıktan sonra, bu projeler kuşkusuz daha da önem kazanmış durumda. İlaç sektöründe çalışanlar ve bu sektöre yeni girecek olanların, ilaç sektöründeki paketlerin eskisi gibi olmasını beklememesi ve mevcut koşulları ile en iyi performansı sergilemeye çalışıp, şirketlerinin yetenek havuzlarında yerini almaya çalışması çok doğru bir hareket olacaktır.

Deniz Gürman
Müdür / Sağlık ve Yaşam Bilimleri
Oxygen Consultancy